1、JD汽车4S 店经营策略研究摘 要江苏省苏州市骏达汽车销售服务有限公司（以下简称JD公司）是DS品牌4S店。在外资汽车品牌长期占据着我国汽车中高端销售市场的情况下，制定科学合理的营销策略是汽车销售公司在日趋激烈的市场竞争中取得优势地位的关键所在。因此，分析JD公司营销策略的问题及原因，提出具体的改进建议，是值得深入研究的重要课题。本文在总结前人对其他汽车销售公司营销策略问题研究的基础上，以JD公司为研究对象，通过分析JD公司现行营销策略的不足，提出JD公司的营销策略改进建议，为JD公司提供有益的借鉴。论文在归纳总结国内外相关文献的基础上，阐述了论文的研究方法及研究的主要内容，并以 4P 营销理论为指导，总结了JD公司的现状，设计并发放调查问卷对 JD公司营销策略问题进行了调查，在总结问卷调查基础上基于 4P 理论分析了JD公司营销策略存在的问题及原因，主要问题包括产品覆盖率低、销售行为未体现自身品牌内涵、产品价格灵活性差、营销渠道难以满足消费者的消费便利性需求及促销手段单一且效果不理想，并从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四个方面提出改进建议，提高产品针对性、增加价格弹性、拓展销

2、售渠道、丰富促销手段，来制定新的营销策略提升营销绩效。本文的研究希望能对JD公司未来的经营发展有重要的指导意义，同时对传统4S店车企的经营策略转型和未来发展的趋势提供了建议，促进汽车流通协同发展与健康发展。关键词：汽车4S店 营销策略 汽车营销ABSTRACTSuzhou JunDa Auto Sales & Service Co., Ltd. (hereinafter referred to as JD Company) is a DS brand 4S shop. In the case that foreign automobile brands have long occupied the high-end sales market of China's automobiles, the development of a scientific and rational marketing strategy is the key to the advantage of automobile sales companies in the increasingly f

3、ierce market competition. Therefore, analyzing the problems and causes of JD's marketing strategy and proposing specific improvement suggestions are important topics worthy of further study.Based on the previous researches on the marketing strategies of other auto sales companies, this paper takes JD as the research object, and analyzes the shortcomings of JD's current marketing strategy, and proposes JD's marketing strategy improvement suggestions to provide useful benefits for JD c

4、ompanies. Learn from. On the basis of summarizing and summarizing relevant literatures at home and abroad, the thesis expounds the research methods and main contents of the thesis, and summarizes the current situation of JD companies with the guidance of 4P marketing theory, and designs and issues the questionnaires to the marketing strategy of JD companies. Based on the questionnaire survey, the paper analyzes the problems and causes of JD's marketing strategy based on 4P theory. The main p

5、roblems include low product coverage, sales behavior not reflecting its own brand connotation, poor product price flexibility, and difficult marketing channels. Consumers' convenience needs and promotion methods are single and the results are not satisfactory. From the four aspects of product strategy, price strategy, channel strategy and promotion strategy, suggestions for improvement are proposed to improve product targeting, increase price elasticity, expand sales channels, and enrich Pro

6、motional means to develop new marketing strategies to improve marketing performance.The research in this paper hopes to have important guiding significance for the future development of JD company. At the same time, it provides suggestions for the transformation of the business strategy of traditional 4S shop car companies and the future development trend, and promotes the coordinated development and healthy development of automobile circulation.Keywords: car 4S shop marketing strategy car marke

7、ting目 录摘 要IAbstractII1 绪论11.1本文简介11.2 研究背景21.3 问题阐述51.4 研究目标51.5 研究问题61.6 研究意义71.7 研究范围71.8 概念定义71.8.1 汽车4S店71.8.2 汽车4S店-sale81.8.3 汽车4S店-sparepart81.8.4 汽车4S店-service81.8.5 汽车4S店-survey81.9 章节组织81.9.1 第一章绪论81.9.2 第二章文献回顾81.9.3 第三章研究方法81.9.4 第四章数据分析和发现91.9.5 第五章讨论和结论91.10 本章小结92 文献回顾102.1 本章引言102.2 文献综述102.2.1 市场营销102.2.2 汽车营销132.3 研究框架172.4 本章小结183 研究方法193.1 本章引言193.2 研究假设193.3 营销策略及消费者需求调查问卷分析193.3.1 研究方法193.3.2 JD公司4S汽车店概况203.3.3现行营销策略及消费者需求233.3.4消费者需求的调查问卷与分析253.4 营销策略问题及原因分析283.4.1 营销策略存在的

8、问题283.4.2 营销策略问题原因分析303.5 本章小结324 数据分析和发现334.1 本章引言334.2 提高产品针对性334.2.1提供合适产品334.2.2打造服务品牌364.3 增加价格弹性374.3.1合理定价374.3.2适当调价384.4 拓展销售渠道384.4.1增加实体营销394.4.2发展网络营销394.4.3实行跨界营销394.5 丰富促销手段404.5.1加强多元化促销404.5.2增加公共关系营销414.6 完善各项保障措施414.6.1完善人员服务策略414.6.2 优化服务管理流程434.6.3 利用有形展示提升企业形象434.6.4 制度保障434.6.5 组织保障444.6.6 信息保障454.7 本章小结455 结论与建议465.1 本章引言465.2 研究结果综述465.3 讨论465.4 研究意义475.5 研究局限性475.6 对进一步研究的建议475.7 结论47参考文献51附录：调查问卷49I1 绪论1.1本文简介汽车行业的快速发展，促进了汽车销售模式的日益完善，带动了经销商体系的不断成长。同时高度竞争的市场环境，使汽车经销商从最初的

9、辉煌期，逐步进入到微利调整期。越来越多的汽车运营商通过当前的市场现状看清了一件事：品牌和产品不是唯一，整个行业的竞争重心已经从产品和价格转向了服务上面，这就意味着JD公司面临着多重竞争。因此，在现有的市场竞争基础上，JD公司如何利用现有市场和资源条件制定可行的营销策略方案来提高自身竞争力，取得领先地位是目前最重要问题之一。江苏省苏州市万宝汽车销售服务有限公司（以下简称JD公司）成立于2013年12月，是集汽车销售、售后服务、汽车配件、信息反馈的DS高起点、高规格的品牌4S店。本文在总结前人对其他汽车销售公司营销策略问题研究的基础上，以JD公司为研究对象，通过分析JD公司现行营销策略的不足，提出JD公司的营销策略改进建议，为JD公司提供有益的借鉴。论文在归纳总结国内外相关文献的基础上，阐述了论文的研究方法及研究的主要内容，并以 4P 营销理论为指导，总结了JD公司的现状，设计并发放调查问卷对 JD公司营销策略问题进行了调查。在总结问卷调查基础上基于 4P 理论分析了JD公司营销策略存在的问题及原因。先从产品策略分析，JD公司的主要问题体现在产品覆盖率低、销售行为未体现自身品牌内涵这两个方面。针对现有产品对消费者需求的覆盖率较低，未能最大程度的提高产品的覆盖率的问题，提出的解决方案为JD公司应对目标顾客群进行细分，并向不同的细分群提供针对性产品。据顾客所处的消费细分群强调某一系列或者某一类型车可以为顾客满足哪种特殊诉求，从而增加产品的说服力，加强顾客的购买欲望。对于JD公司销售人员在向消费者提供销售服务时未能体现自身品牌内涵，则可通过提供的服务应是向消费者提供一种可靠、专业、舒适并值得

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