1、主动营销中的电话营销秘诀 在电话业务中，我们应仔细针对每个客户的情况选择适当的时间拨打电话，这样就会事半功倍。 （1）以一星期为标准：星期一，这是双休日结束后上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大 多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四，这三天是最 正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期六，一周的工作结尾，如果这时 打过去电话，多半得到的答复是：“等下个星期我们再联系吧！”这一天可以进行一些信息的整理工作。（2）以一天为标准：早上 8：0010：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，我们不妨先为自己做一些准备工作。 10：0011：00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话销售的最佳时段。11：30下午1：00，午饭及休息时 间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午1：003：00，这段时间人会感觉

2、到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。下午 3：005：00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳债的最好时间。我建议打电话时间应在上午10点到10：45，下午2：30到4：30。这是对专业的采购机构的，如果你是找老总的，那么你要把握好他不一定在办公室的时间了，所以找老总就9：30时打，那时他把所有的吩咐讲完转变出去办事的时间。1.首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。2.切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。3.适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点：a.在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。b.依不同行业调整电话拜访时间。c.在电话拜访时应对此行业有

3、初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。d.若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。e.访问结束时，应表达感谢之意，并说声对不起，耽误您不少时间。4.如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下：a.总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。b.对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。c.对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。d.专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。e.拨不通或无人接：应透过查询台(如114)查询对方电话是否有误或故障。f.不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。5.顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。a.应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。b.将访谈重点摘录出来。6.填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。7.询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。8.若有可能则进一步询问对方公司

4、状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。9.电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理准备好工具及调适心情开始电话拜访每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。如何做好心理调适：1.一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 2.电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努 力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间 之多也是无法想像的。3.许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电 访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被 挂电话。4.如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要

5、受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。5.遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！6.如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。7.不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。8.电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。9.如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。电话销售人员与客户保持长期关系的方法（一） 在电话销售中，与陌生客户的第一个电话对大部分电话销售人员来讲，是一个挑战。

6、只是，对于那些经验丰富的电话销售人员来讲，陌生电话拜访已经成了一种习 惯，没有什么可以难得倒他们。他们关心的热点问题已经开始转移，其中一个就是如何与客户保持长期联系。与客户保持长期联系的方法有很多，我们今天这里重点 探讨如何来打跟进电话。我们举个例子来说明，当我们在电话中与一些客户初步交流过后，客户可能会讲：好，你给我些资料看看。而当电话营销人员在发过电子邮件后，再打电话跟进的时候，可能会有如下场景：见附件！这个跟进电话是否很成功，相信经验丰富的电话销售人员会说：不。因为经验告诉我们：这样讲的客户80%以上不会再主动与你联系。那如何打跟进电话才会既可以推动销售，又可以保持长期关系，又可以加强客户对我们的良好印象呢？1.首先，要在第一次电话中确定这个客户是否值得你再次打电话给他，否则，就是在浪费时间。2.电话目标很重要，像刚才例子中，除了知道客户是否收到资料外，还应尽可能多的提些问题，获取更多的信息。例如：那这个问题您怎么看？它对有帮助吗？帮助在什么地方？您建议我们下一步如何走？为什么呢？等等 3.跟进电话在开始白中把这次电话与上次电话的要点和结果联系起来，让客户想起上次谈话的要点，如双

7、方都做过的承诺等，同时，陈述这次电话目的。而不是 仅仅告诉客户：我觉得应打个电话给您.。典型的跟进电话：陈经理，我是*公司的*，上周三电话结束时，我们约好今天打电话给您。当时，我 们谈到.，今天给您电话是我们对这个问题又进行了深入研究，想同您探讨下这个结果，可能会花15分钟左右，现在打电话方便吗？4.打跟 进电话给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户觉得每次与你通完电话后都有收获。关于这一点，最好能与你的同事一起进行头脑风暴，看看可以 找出多少有价值的理由与客户保持联系。例如，你公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。我们公司最近根据客户的要求，开发了一种新的成本更低的产品.最近看到您公司业务在调整，所以，想着您可能会需要我们的帮助.最近在看报纸，其中的一条新闻觉得您可能会感兴趣.我一看到我们的新产品，我第一个想到的就是您，我觉得您可能从中获得利益.我昨天看电视，听到一个主持人的声音特别像你，所以，就打电话给你.5.打跟进电话时以下话语尽可能少讲：打电话给您主要是想看看您最近好不好.是看看是不是有什么变化.很久没有联系了，觉得应当给您个电话.只想看看您是否准备好.看是不是有些什么东西是您需要的.6.跟进电话的一般流程：表明身份我是中国电信的王刚.从某点上过渡到这个电话目的上个星期您提到.打电话目的今天就是具体同您一起探讨那个降低成本的计划的确认客户时间是否允许可能要花10分钟时间，现在方便吗？提问问题把客户引入会谈您对我提交给您的新方案有什么建议？7.做好计划，识别有价值客户进行跟进，根据不同类型的客户确定电话跟进的频率8.最好一个客户联系软件来管理你的客户，以提高效率！

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