1、项目五销售业务内部控制与制度设计2 学习目标学习目标知识点技能点技能点1.销售业务控制内容与要求 2.销售业务控制流程与风险分析1.能能找找出出销销售售业业务务控控制制关关键键点点 2.能能制制订订销销售售业业务务风风险险管管控控措施措施项目五 销售业务内部控制与制度设计3 案 例 销售业务内部控制 与 制度设计案例导入:从“业务员截留货款100多万元”案件看销售业务内部控制问题探讨：（1）该案例反映了广西金源生物化工实业有限公司在销售业务方面的哪些内控缺陷？（2）你认为销售业务人员应具备哪些职业素质？4 销售业务控制的内容和要求、控制制度建设项目五 销售业务内部控制与制度设计任务一把握销售业务内部控制的内容和要求任务二销售业务内部控制制度建设任务三项目实训销售业务控制制度设计5 任务一把握销售业务内部控制的内容和要求项目五 销售业务内部控制与风险管理6 （一） 销售业务的特点销售业务过程较为复杂销售业务及其管控风险一、销售业务是一个分步骤的交易行为：从收到对方订购单，到洽谈交易事宜，到货物交接，再到货款收取，甚至还会发生退货和折让。在此过程中，企业不仅需要调查客户的信用，与客户展开激

2、烈的价格谈判，全力组织客户需要的货物，而且，还需要灵活处理销售折让和销售退回。这些环节还可能出现事先无法预料的情况，所以销售是一项复杂的系统工程。销售业务存在较大的风险现实交易中，由于多种因素的影响，企业发出商品后，可能无法收回相应的货款，如交易产生纠纷导致客户拒付货款，客户经营不善无力支付货款，甚至蓄意欺诈等。所以，销售相对其他业务环节而言，具有更大的风险，如果处理不当，还有可能造成资金周转不灵，使企业陷入严重的财务危机。7 （一）销售业务的特点销售业务会计处理工作复杂销售业务及其管控风险一、 销售的频繁性使销售业务的会计处理工作量增大。另外，销售收入确认也相对复杂，按企业会计准则收入准则的规定，企业确认销售收入的条件与要求越来越高，而各企业实际销售情况千变万化，收入确认非常容易出现错误，导致会计信息失真，影响企业财务状况和经营成果的真实性和准确性。https:/ （二）销售业务管控中常见的主要风险销售业务及其管控风险一、（1）如果未经市场调研即确定了目标价格，可能导致企业制定的价格不合理或没有竞争力，从而导致销售利润降低或销售量减少；（2）如果销售定价过程不规范，或销售价格不符合企

3、业的相关规定，可能无法满足客户和市场的需求或因销售定价未经适当的审核审批而导致大量产品滞销、企业资产损失以及资产运营效率低下； （3）如果合同的签订未经正确授权，或岗位设置与人员分工不当，从而导致资产损失、舞弊和法律诉讼；（4）如果销售行为违反了国家的法律、法规，可能导致企业遭受外部处罚、经济损失和信誉损失，或因销售政策和信用政策管理不规范、不科学导致资产损失或资产运营效率低下；（5）如果发货程序不规范或各项手续办理不齐全，或运输过程保管不善，可能延误发货时间，造成企业资产损失和企业形象受损；（6）如果赊销额度未经适当审核、审批或越权审批，或每笔账款的回收和结算监督不当，可能导致大量坏账，造成企业资金损失、运营效率下降。9 销售业务内部控制目标销售业务内部控制的目标二、（一）合理确认、计量销售收入（二）制定合理的产品和劳务价格（三）正确处理现金折扣、销售退回与折让（四）保证应收账款的真实性和可收回性（五）及时收回货款10 （一）销售预算的控制销售预测销售内部控制的内容和要求三、以销售预测为基础，在全面预算总方针的指导下，由销售部门编制销售预算。销售预算应保持与企业发展战略以及单位的内部

4、环境要求的一致性。销售预算的内容应包括销售的品种结构、销售的季节性、销售价格金额、销售策略等。销售预算的编制企业应根据市场的发展变化，充分考虑单位市场占有率和存在的风险，从现有市场状况、单位自身状况、竞争对手状况、顾客状况等方面入手分析，定量分析法和定性分析法相结合，合理预测销售量。销售预算的审批销售预算编制完成后应交由销售部门主管进行检查批复，编制人员根据批复意见进行修改，直至通过主管审批签字，方可上交给单位预算委员会进行审批。销售预算送交董事会授权的预算委员会进行审议，预算委员会对销售预算的修改意见应形成书面意见稿，送回销售部门进行修改。预算委员会审议通过的销售预算，必须经过签字方可生效执行。11 （二）接受订单的控制销售内部控制的内容和要求三、1）收取订单销售部门人员在收取订单时，应对订单上的价格、产品要求、交货时间进行初步确定。核准订单上的售价不能超过权限，超过权限的应向主管人员报批。产品要求、交货时间必须符合企业的生产能力。订单变更时应随即处理，订单涂改应有签章。2）信用额度的评定对申请赊销的客户进行信用额度评定是有效防止坏账发生、强化责任的关键，是良好的内部控制制度所必备的

5、部分之一。销售部门收到赊销订单后，首先应送到单位的信用部门办理批准手续。未经过信用审批的赊销订单不得执行。企业应授权给信用部门，建立完整的客户信用体系，建立客户信用资料档案，制定有效的信用审查制度。12 （二）接受订单的控制销售内部控制的内容和要求三、信用部门通过调查分析客户的信用状况，与企业的信用标准进行综合比较，作出是否给予信用并形成书面意见稿，送交信用部门经理审批。3）信用额度审核登记经过信用评定、信用部门主管签字的赊销订单应送交销售部门经理或其他被授权人进行审批签字。对收到的每一份经审批的购货订单必须登记在购货订单登记簿上，成交后销售执行情况和客户支付情况也将记录在该登记簿上，保证从可以信赖的客户那里收到的订单尽快地给予满足和为日后再处理客户的购货订单时积累材料。同时，也应在财务信息系统中留底保存，亦作为日后差异分析之用，与销售执行结果进行比较，进行差异分析。信用额度评定的文件应编号保存，并在财务信息系统留底备查。13 （三） 开单发货的控制销售通知单的编制销售内部控制的内容和要求三、 在销售通知单正式执行前，企业应根据需要就销售通知单同客户进行证实，这样可避免由于执行销售通知

6、单后，因客户改变或取消订单而发生的损失。但如果销售业务处理的时间相当短的话，销售通知单同客户的证实程序也可以省略。销售通知单的证实 销售通知单必须登记各种不同的客户订单内容，如所订货物的货号、数量、价格等，以完整和规范化的格式反映出来。销售过程中所需的各种授权和批准在销售通知单上必须签署齐全。销售通知单必须事先进行连续编号，并制成能反映出整个销售环节控制作用的统一格式。销售通知单在执行后应归档管理，并由专门的职员对其进行定期检查。14 （三） 开单发货的控制发货明确销售内部控制的内容和要求三、在销售通知单编制完成并经过证实后，对它的执行就是存货的提取、包装和发运工作。仓储部门应根据销售部门编制和其负责人签字认可的销售通知单组织发货。实际发货的品种和数量应记录在有关账册和销售通知单各副联上，并将其中一联交财会部门登账。如果包装业务也由仓储部门执行，则它还应填制包装联表，记录其完成的工作量。15 （四） 收款的控制 销售的收款方式分现销和赊销两种。不同的销售方式对商品和资金的控制有一定的差异。销售内部控制的内容和要求四、对于现销业务，财务人员应根据销售发票进行合规性、合法性审核，并加盖审核

7、印章，由审核人员签字。销售发票审核无误后，根据销售发票的“结算联”与客户办理货款结算手续。现销赊销如果是赊销，必然形成应收账款。应收账款是企业对外提供商业信用的结果，相当于一项投资。在既定的授信政策下，需要考虑如何形成应收账款、如何催收应收账款，以及能回收多少应收账款、需要投入多少收款费用等问题。应收账款的控制主要包括应收账款追踪分析、应收账款账龄分析、应收账款收现率分析、应收账款坏账准备制度和应收账款催收制度等内容。16 销售业务内部控制制度建设任务二把握销售业务内部控制的内容和要求、内部控制制度建设项目五 销售业务内部控制与制度设计17 销售业务流程与风险分析（图5-1 采购业务流程图）销售业务流程与风险分析一、18 （一）销售业务审批流程与风险分析（一）销售业务审批流程与风险分析销售业务流程与风险分析一、销售审批业务流程与风险分析图 中淮公司销售审批业务流程与风险分析19 （一）销售审批业务流程与风险分析销售业务流程与风险分析一、销售审批业务流程描述及说明（1）在销售合同签订之前，销售员应就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。对谈判中涉及的重要事项，应当有

8、完整的书面记录；（2）销售部门与客户协商后，拟定销售合同草案，提交给营销总监和总经理审批，营销总监和总经理依照企业规定的不同合同金额审批权限进行审批，营销总监和总经理应当对销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格审查并建立客户信息档案。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见；（3）销售合同草案经审批同意后，销售部门经理应与客户签订正式销售合同。签订合同应当符合中华人民共和国合同法的规定；（4）销售部门应当按照经批准的销售合同编制销售计划；（5）销售部门向发货部门下达销售通知单，同时编制“销售发票通知单”，并经营销总监审批后下达给财会部门；（6）发货部门应当对销售发货单据进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物的安全发运。20 （二）销售审批业务流程与风险分析销售业务流程与风险分析一、销售定价业务流程与风险分析图 中淮公司销售定价业务流程与风险分析图21 （二）销售审批业务流程与风险分析销售业务流程与风险分析一、销售定价业务流程描述及说明（1）销售员在市场调

9、研和研究了生产部、技术部等其他相关部门提供的信息基础上，依据销售定价控制制度拟定销售目标价格；（2）经销售部门经理审核后，确定销售目标价格，交财会部门审核；（3）财会部门对销售价格进行成本测算，若成本测算未通过公司要求，则需要销售部门重新确定目标价格；（4）销售员对公司竞争对手的销售定价进行研究，包括竞争对手品牌知名度、产品性能、产品包装等相关因素；（5）销售员初步确定销售价格后，提交销售部门经理和财会部门审核、总经理审批。22 （三）销售发货业务流程与风险分析销售业务流程与风险分析一、销售发货业务流程与风险分析图 中淮公司销售发货业务分析流程与风险分析图23 （三）销售发货业务流程与风险分析销售业务流程与风险分析一、销售发货业务流程描述及说明(1）销售员开展销售活动，与客户签订销售合同，客户根据合同要求及需要发出订单；（2）销售员对订单所列的发货品种和规格、订单数量、金额、发货时间以及发货方式、接货地点等进行初步审核，上报销售主管审批；（3）销售员根据审批后的订单，签发“发货单”，交由仓储部准备发货；（4）仓储部核实销售员签发的“发货单”，根据“发货单”规定的品种、数量、包装、时间等

10、要求备货，并通知物流单位运货；（5）仓库管理员调整账卡，核销存货，并进行复核；复核无误后，进行包装、装箱，并在外包装上详细写明到货地址、电话和取货人等信息；（6）仓库管理员依据“发货单”，在所发货物装车后具“仓储发货明细清单”，并将实际数量填在产品发货单栏内，加盖仓库专用章；（7）财务部对销售员提交的各项单据进行审核，审核无误后允许发货；（8）按照订单约定时间和发货方式，运输部负责送货或由客户取货；（9）销售员在货物发出后，及时与客户沟通，提醒客户收货，确认到货情况，并协助处理出现的意外情况。24 （四）赊销业务管控流程与风险分析销售业务流程与风险分析一、赊销业务管控流程与风险分析图中淮公司赊销业务管控流程与风险分析图25 （四）赊销业务管控流程与风险分析销售业务流程与风险分析一、赊销业务管控流程描述及说明（1）销售部经理依据对客户的调查情况，针对每个客户划分赊销额度范畴，交财务部审核、总经理审批后组织执行；（2）销售员根据公司相关规定和客户赊销额度对客户提出的赊销申请进行审核；（3）申请符合企业规定的，销售员填写“赊销额度申请单”，提交领导审批；若在客户赊销额度范围之内的，销售部经理

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