1、独角兽&准独角兽案例报告SHEIN目 录目 录一、跨境电商行业的发展机遇一、跨境电商行业的发展机遇.1二、SHEIN 凭何估值暴涨成为隐秘独角兽？1二、SHEIN 凭何估值暴涨成为隐秘独角兽？.2 2（一） 低价快时尚品牌定位，自建网站打造私域流量.2（二）复刻网红经济模式，发挥社交电商渠道优势.2（三） 拥有全流程+高效的供应链体系.3（四） 资本青睐多轮融资，公司估值水平高.4三、品牌发展隐患仍存，SHEIN 将何去何从?三、品牌发展隐患仍存，SHEIN 将何去何从?.5 5（一）陷入设计困局与抄袭风波，质量参差引人质疑.5（二）新老对手林立，国内外竞争激烈.5（三） 出口风险加大，政策风险难规避.6四、结语四、结语.6 61独角兽&准独角兽案例报告SHEINSHEIN 是一家专注于女性快时尚的跨境 B2C 互联网企业， 公司以快时尚女装为业务主体，主要面向欧美，中东等消费市场。2020 年，SHEIN 的营收接近 100 亿美元，连续第八年实现超过 100%的增长。2021 年SHEIN 官方 APP 下载量约 7500 万次， 超越 Shopee 和 Wish

2、排名第二， 目前其估值已超过 3000 亿元。一、跨境电商行业的发展机遇一、跨境电商行业的发展机遇据 eMarketer 机构的数据显示，20162020 年，国际间零售交易额处于不断上升的态势，国际间的网络零售交易额也在不断增长，2020 年达到 4.21 万亿美元，同比增长19%。同时，网络零售额占国际零售总额的比重也在上涨，从 2016 年的 8.6%，上升到2020 年的 16.3%，预计 2021 年这一比重将达到 20%以上。随着国际电子商务的持续发展，网络交易变得更加普遍，加上新冠疫情的影响，转向电子商务来购买各种生活用品的互联网用户数量也在激增。数据来源：中国电子商务报告（2019），零壹智库图 120172021 年全球零售及网络零售相关数据及预测图 120172021 年全球零售及网络零售相关数据及预测2独角兽&准独角兽案例报告SHEIN二、SHEIN 凭何估值暴涨成为隐秘独角兽？二、SHEIN 凭何估值暴涨成为隐秘独角兽？（一）低价快时尚品牌定位，自建网站打造私域流量（一）低价快时尚品牌定位，自建网站打造私域流量从上衣、裤子、连衣裙到鞋帽配饰等，SHEIN

3、 产品的平均售价只有十几美元，甚至还有不少低于 10 美元。SHEIN 几乎无时无刻不在打折，在 2020 年圣诞前的大促活动，消费者可获得高达 80%的折扣，即使官网没有大促活动，新用户也能领取 10%到 20%的折扣优惠券，而老客户下载 SHEIN APP 还能领取 15%的折扣。SHEIN 的价位非常有竞争力，比沃尔玛大卖场的新潮服饰、其他快时尚牌子的服饰还便宜一半左右，深受年轻人们的喜爱。据 Piper Sandler 一项调查显示，SHEIN 现已成为美国青少年第二喜爱的电商品牌，仅次于亚马逊。2021 年 5 月，SHEIN 已取代亚马逊成为美国安装量最大的购物应用。此外，SHEIN 成立不久就开始自建品牌的独立网站，一步步打造属于自己的私域流量池。而安克创新等跨境电商选手，流量多依赖于亚马逊等第三方平台，“公域流量”随时有被第三方平台掐断的可能，较难沉淀更多核心用户数。SHEIN 获取的流量则始终都在自己的平台上，即使现阶段网红流量变得越来越贵，但 SHEIN 的存量用户多，所花费的获客成本也比第三方平台要低很多。（二）复刻网红经济模式，发挥社交电商渠道优势（二）复刻网红

4、经济模式，发挥社交电商渠道优势网红的粉丝群体是庞大的潜在消费者，同时网红与消费者之间的信任能够极大减少推广成本。而 SHEIN 正是利用与入驻海外市场的当地网红们进行密切的合作与联系，通过 DTC（Direct To Consume）的方式，让自身产品能够对消费者进行直接触达。SHEIN 印度地区总经理 Malcolm Yam 曾透露，在刚进入印度市场的 2018 年，SHEIN就与大约 2000 位有影响力的人进行了合作， 并且公司几乎每天都在与潜在的合作伙伴联系。通过和当地市场的 KOL(关键意见领袖， 类似大 V)、 KOC （关键意见消费者， 类似小 V）合作，SHEIN 可以说是把“网红经济”玩出了水平，获得了消费者们的认可与喜爱。同时，SHEIN 注重通过流媒体等渠道营销导流，在 Facebook、twitter、YouTube 和Instagram 上建有官方主页， Facebook 上其粉丝数明显多于其他跨境电商平台。3独角兽&准独角兽案例报告SHEIN数据来源：One Sight 营销云，零壹智库图 22020 年跨境电商平台在 Facebook 粉丝数图 2

5、2020 年跨境电商平台在 Facebook 粉丝数从 2010 年起，SHEIN 就已通过 Instagram、YouTube、Facebook 等海外社交电商的渠道寻找网红，用免费的衣服或商业合作的方式换取流量推广和销售转化。截至 2021 年 7月，Instagram 的#sheingals 标签下已有超过 90 万个帖子。SHEIN 还与 TikTok 上拥有千万粉丝的知名网红 Addison Rae 等合作、发布相关的短视频内容。截至 2021 年 4 月，在 TikTok 上打着#SHEIN#标签的相关话题视频浏览量已达 65 亿次。现阶段，SHEIN 甚至在尝试将国内火热的直播带货模式复制到海外。据媒体报道，SHEIN 已在自己的独立 App 中上线了直播带货的功能， 进一步发挥社交电商的强大营销作用，从而吸引更多消费者。（三）拥有全流程+高效的供应链体系（三）拥有全流程+高效的供应链体系目前，SHEIN 已经形成自己的全流程供应链体系，包括面料开发、样衣开发、大货生产、品质管理、仓储管理和物流配送。SHEIN 还笼络了大批碎片化的生产商产能，转化成对市场快速反应的能力。

6、据晚点报道，SHEIN 至今已经在距离番禺总部两小时车程的区域内，发展了 300 多家核心服装厂供应商，全部供应商超过 2000 家。同时，SHEIN 对合作的多家服装供应商有严格的要求：设计样品转给供应商之后，订单量一般在 100500 件，供应商需要在 7 天内完成。4独角兽&准独角兽案例报告SHEIN凭借自身供应链高效的整合能力，SHEIN 将“快时尚”和“直达消费者”模式进一步升级，打造出所谓的“实时零售模式”，消费者能够自己设计喜欢的服饰款式。SHEIN服装款式的丰富程度同样令人咋舌，2020 年上新 SKU 为 26 万。对比同为快时尚品牌的 ZARA，其服装价格大多在 30 至 40 美元，但 SKU 只有不到SHEIN 的三分之一。 在耗费相同的产能和时间里， SHEIN 能比 Zara 推出更多的产品，并且性价比较高，能更广泛地接触市场。数据来源：公开资料，零壹智库图图 3 3S SH HE EI IN N 生生产产销销售售流流程程图图（四四）资资本本青青睐睐多多轮轮融融资资，公公司司估估值值水水平平高高公开信息显示，截至目前 SHEIN 已完成 5 轮融资，

7、集富亚洲、老虎全球管理基金、红杉资本和 IDG 资本等知名投资机构都是 SHEIN 的战略投资方。 一系列的融资为 SHEIN的供应链体系的开发与维护，以及全球化的布局和推广提供了强有力的资金支持。目前 SHEIN 已成为跨境电商的超级独角兽，估值超过 3000 亿元。表表 1 1 S SH HE EI IN N 融融资资历历程程日日期期轮轮次次金金额额投投资资机机构构2020-08-04E数亿美元投资方未知2019-12-01D5 亿美元Tiger Global Management,红杉资本2018-07-03C数亿美元顺为资本,红杉资本2016-07-12B3 亿人民币IDG 资本，景林投资2013-12-01A500 万美元集富亚洲数据来源：零壹智库5独角兽&准独角兽案例报告SHEIN三三、品品牌牌发发展展隐隐患患仍仍存存，S SH HE EI IN N 将将何何去去何何从从? ?（一一）陷陷入入设设计计困困局局与与抄抄袭袭风风波波，质质量量参参差差引引人人质质疑疑一方面，西方媒体如同对待 ZARA 这些快时尚品牌一般，对 SHEIN 的产品设计是否涉嫌抄袭、复制抱有着

8、怀疑的态度，认为其“设计款”是将大牌设计师的创意元素随便地拆散和随意地重组。早在 2018 年，Levi Strauss 就起诉 SHEIN 抄袭其牛仔裤的后口袋图案设计，还把 Levis 经典 LOGO 改为“LOVE”进行发售。最终，双方达成和解，草草收场。2021 年 6月中旬， 马丁靴品牌 Dr. Martens 在美国加州起诉， 称 SHEIN 平台上售卖的多款马丁靴涉嫌抄袭。此外，有多位西方艺术家、设计师也指出，SHEIN 涉嫌窃取较小品牌的知识产权。另一方面，SHEIN 产品的质量也遭到诸多消费者吐槽。SHEIN 的生产工厂在其面辅料上的选择基本属于低端档次，并且由于极低的定价、过于追求产能和速度的订单让其工厂几乎处在超负荷运转，以至于许多人质疑 SHEIN 让工厂重返低端制造的“陷阱”。（二二）新新老老对对手手林林立立，国国内内外外竞竞争争激激烈烈在国内，Cider 同为中国快时尚出海品牌，在生产上延续 SHEIN 强大的数字化以及供应链整合能力，深度捆绑工厂。目前，Cider 在全球社交媒体上已累计拥有接近200 万粉丝及来自 100 多个国家的用户。全量全速虽成立仅

9、一年时间，但却在短短一月内便完成天使轮 3000 万美元的融资，库存周转速度极快，主打高性价比服饰，销售价格最低仅需 5 美元。阿里旗下 B2C 跨境电商平台全球速卖通（Aliexpress）也正在秘密孵化一个类似 SHEIN 的快时尚跨境出口独立站项目。在国外， 除了老牌的 Zara， H&M 等快时尚品牌， 新品牌也在不断发展。 Fashion Nova平均每周发布 1000 件新款，目前其 Instagram 粉丝已达到 1700 万，成为规模庞大的快时尚电商平台。Myntra 是冉冉升起的印度时尚电商品牌，在印度的 6000 多个城镇都开设了线下服务点， 消费者可以从专门的服务点进行订购、 取货及退货等流程。国内外快时尚品牌的发展，将给 SHEIN 带来更为激烈的竞争压力。6独角兽&准独角兽案例报告SHEIN（三）出口风险加大，政策风险难规避（三）出口风险加大，政策风险难规避海外政策风险则是另一个不可忽视的问题。 2020 年 SHEIN App 曾被印度政府下架， 失去印度市场，SHEIN 损失的利润不容小觑，毕竟公司曾在印度拥有超过 100 万的日活跃用户和

10、每天超过 1 万笔的订单数量。此外，美国的有关监管部门也在不断收紧对中国企业出海的审查。美国总统拜登在2021 年 6 月 9 日刚签署了一项行政命令，撤销了前总统特朗普试图禁止美国企业与TikTok、微信和其他中国移动应用程序交易的三项行政命令，取而代之的是一项新的安全审查标准。该标准可能会促使拜登政府采取新的措施来限制这些中国应用程序，阻碍中国跨境电商的发展。四、结语四、结语2021 年 5 月据投资界消息透露， SHEIN 正开始筹备 IPO， 不久后将提交上市招股书。但后据彭博社报道，SHEIN 称短期内还没有上市计划，公司未来一段时间的重心仍将放到发展和壮大自身品牌上面。未来，SHEIN 面临着两条发展道路的选择，一条是从快时尚平台变为百货工厂，横向拓展品类的经营，对标亚马逊、eBay 等综合平台；另一条则是撕掉廉价低质的标签， 尝试走高端品牌路线， 增加产品的附加值。 无论是 2020 年推出的高端系列 SHEINPremium，还是 2021 年推出的“SHEIN X”设计师孵化计划，都昭示着 SHEIN 试图重新定位品牌调性的野心。高端品牌独立站推出后能否继续收获用户的喜爱，还需时间的检验。但 SHEIN 的经营之道，如产品定价低与

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