1、 直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理营业本部营业本部直营（主要）直营（主要）客户管理客户管理营业本部营业本部课程目标课程目标1.1.了解直营客户的全貌。了解直营客户的全貌。2.2.领会及掌握直营（主要）客户五大管理领会及掌握直营（主要）客户五大管理要点，运用于实际工作中。要点，运用于实际工作中。本课程结束时，学员应能本课程结束时，学员应能3课程大纲课程大纲一一.直营客户的概要直营客户的概要二二.直营直营(主要主要)客户管理客户管理 1.供应商与零售商的关系供应商与零售商的关系 2.“五大五大”管理要点管理要点 空间管理空间管理 费用管理费用管理 促销管理促销管理 价格管理价格管理 帐款管理帐款管理 3.直营（主要）客户的评估直营（主要）客户的评估三三.练习与总结练习与总结: 1.案例分析案例分析,Q&A 2.课程总结课程总结4一一.直营客户的概要直营客户的概要1.什么是直营客户什么是直营客户1.1 固定帐户直接开户交易往来的客户固定帐户直接开户交易往来的客户1.2 关键的零售客户关键的零售客户1.3 重点经营和管理的客户重点经营和管理的客户52.直营业态分类及特色直营业态分类及特

2、色2.1 直营业态分类直营业态分类一一.直营客户的概要直营客户的概要仓储量贩仓储量贩商场超市商场超市便利店便利店直营特封通直营特封通6练练 习习仓储仓储/量贩的特色有哪些量贩的特色有哪些?百货商场的特色有哪些百货商场的特色有哪些?超市的特色有哪些超市的特色有哪些?便利店的特色有哪些便利店的特色有哪些?72.2. 直营（主要）客户特色介绍直营（主要）客户特色介绍:一一.直营客户的概要直营客户的概要8提问提问: :为什么要有直营为什么要有直营? ?一一.直营客户的概要直营客户的概要3.3.直营直营( (主要主要) )客户发展现状客户发展现状: : 3.1零售业：中国的零售业正以每年零售业：中国的零售业正以每年7%的速度成长。的速度成长。 3.2仓储仓储/量贩：大型量贩店，平均年成长量贩：大型量贩店，平均年成长64%， 比起整个零售业成长更快。比起整个零售业成长更快。 3.3超市：超市：全国连锁企业达全国连锁企业达2100家，店铺数达家，店铺数达3.2 万个，年销售总额达万个，年销售总额达2300亿元。亿元。 3.4便利店：上海约便利店：上海约3500家家(已趋饱和已趋饱和),其它大城市其它

3、大城市 蓬勃发展。蓬勃发展。9一一.直营客户的概要直营客户的概要4.4.直营直营( (主要主要) )客户发展趋势：客户发展趋势：42423131515116%16%FastBestOnly 展店速度快,通路毛利/业外收入要求高POS系统将持续精进，单点产值提升差异化/创新的促销活动将成为未来趋势104.1 便利店发展最快便利店发展最快4.2 量贩店仍成长快速量贩店仍成长快速,并加强二三级城市渗透并加强二三级城市渗透, 量贩经营逐渐专业性和差异化量贩经营逐渐专业性和差异化 4.3 超市逐渐向专业化发展，或向量贩超市逐渐向专业化发展，或向量贩/便利转型便利转型4.4 商场在稳定中求生存商场在稳定中求生存4.5 直营店经营模式转向直营店经营模式转向“复合式经营复合式经营” SHOPPING MALL概念在大型量贩店的使用概念在大型量贩店的使用一一.直营客户的概要直营客户的概要4.4.直营直营( (主要主要) )客户发展趋势：客户发展趋势：1112二二.直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理1.供应商与零售商的关系供应商与零售商的关系传统式关系传统式关系伙伴式关系伙伴式关系市场部市场部配送部

4、配送部门门财务部财务部营业部营业部门门财务部财务部业务员业务员采购员采购员广告及广告及促销部促销部储运部储运部门门运营部运营部门门价值倾向性价值倾向性毛利倾向性毛利倾向性商品供应商品供应市场部市场部配送部配送部门门营业部营业部门门财务部财务部广告及广告及促销部促销部储运部储运部门门运营部运营部门门财务部财务部采购员采购员业务员业务员商品供应商品供应过去和现在过去和现在未来未来 双赢双赢132.3 2.3 2.3 2.3 促销管理促销管理促销管理促销管理2.1 2.1 2.1 2.1 空间管理空间管理空间管理空间管理 2.5 2.5 2.5 2.5 帐款管理帐款管理帐款管理帐款管理 2.4 2.4 2.4 2.4 价格管理价格管理价格管理价格管理 2.2 2.2 2.2 2.2 费用管理费用管理费用管理费用管理 二二.直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理2.五大管理要点五大管理要点:14二二.直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理2.1.空间管理空间管理2.11 陈列陈列2.12 生动化生动化15二二.直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理2.11 陈列六要素陈列六要素2.1.空

5、间管理空间管理哪个货架哪一层哪个端架哪个走道最佳视线有效陈列高度-黄金位置颜色/口味/整体性产品饱满充足利用空间:或缺货 或断货纵向陈列横向陈列商品商品品项管理品项管理162.12 如何生动化如何生动化二二.直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理注 目兴 趣满 意行 动 欲 望 达到消费者期望产生购买行为刺激产生购买欲望产生兴趣、让人关心引起注意、引人注目折价卡、赠品捆绑达到期望价格签、爆炸贴产生购买欲望/付钱贴纸/瓶劲套/促销标了解商品价值店头海报、DM接近看店面陈列告知休闲广场、KT板注意店内外陈列告知172.21 2.21 费用类别费用类别销售费用销售费用:运输费运输费 广告与促销费广告与促销费(A&P费用费用) A Advertisement A1 A2 P Promote TP CP 生产成本生产成本管理费用管理费用2.2 2.2 费用管理费用管理: :二二. .直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理18二二. .直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理公司公司TPTP费用分类及费用归属：费用分类及费用归属：192.2 2.2 费用管理费用管理: : 2.22 2.22

6、促销费用管理要点：促销费用管理要点：盈亏观念：销售额*公司毛利-投资费用0计划性运用评估费用是有限的二二.直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理20 练习：你是如何管理客户练习：你是如何管理客户TP3费用的？费用的？21 练习：公司毛利是练习：公司毛利是40%，亏损和盈利是多少？，亏损和盈利是多少？222.3 2.3 促销管理促销管理背景背景促销促销规划规划促销时间选择促销时间选择? ?促销产品的选择促销产品的选择? ?促销地点及区域选择？促销地点及区域选择？区域及对象的选择区域及对象的选择? ?如何决定促销预算？如何决定促销预算？如何选择促销方式？如何选择促销方式？促销执行促销执行促销促销控制及控制及评估评估二二.直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理23练习练习6/8/2022242.4 2.4 价格管理价格管理2.4.1 2.4.1 价格与价格管理的定义价格与价格管理的定义二二. .直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理价格价格管理价格管理是指对产品的整体价格体系进行管理。价格管理的重要性:稳定终端零售价格价格是购买产品或服务所支付的金钱数目.252.4 2.4 价格管理价

7、格管理2.4.2 2.4.2 常见的几种产品价格常见的几种产品价格二二. .直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理正常价：报价正常价：报价 正常进价正常进价 正常售价正常售价 促销价：常态促销价促销价：常态促销价 短期促销价短期促销价 惊爆价惊爆价 底限价底限价26二二. .直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理公司主要产品价格例举公司主要产品价格例举27二二. .直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理282.4 2.4 价格管理价格管理二二. .直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理 2.4.1 2.4.1 客户利润客户利润客户客户利润利润士多店士多店2525-30-30连锁超市连锁超市1010-15-15便利店便利店2727-30-30批发仓储批发仓储5 5-10-10量贩店量贩店8 8-15-15百货商场百货商场1515-25-2529二二. .直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理2.5 2.5 帐款管理帐款管理2.5.12.5.1帐款与信限帐款与信限 什么是帐款？什么是帐款？什么是信限？什么是信限？什么是帐期？什么是帐期？30二二. .直营（主要）客户管理直营（主要

8、）客户管理2.52 帐款与信限帐款与信限2.5 帐款管理帐款管理客户信限客户信限= =近三个月交易销售额平均值近三个月交易销售额平均值* *帐龄系数帐龄系数* *淡旺季调整系数淡旺季调整系数31练习练习A客户帐期为月结客户帐期为月结30天天,1月为第一次出货月为第一次出货,开户前设定信限为开户前设定信限为45000元，请计算其元，请计算其4月月和和5月逾期帐款数量？月逾期帐款数量？A客户至客户至6月可以调整信限吗？应该调到多少？月可以调整信限吗？应该调到多少？32二二. .直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理2.5 帐款管理帐款管理2.5.3 KA帐款有哪些？帐款有哪些？应收账款应收账款已收账款已收账款逾期账款逾期账款33二二. .直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理2.5 帐款管理帐款管理2.5.4 帐款管理办法帐款管理办法超信限者不得再出货超信限者不得再出货作为业代作为业代/所长绩效奖金考核标准所长绩效奖金考核标准晨会周会月会晨会周会月会日常追踪日常追踪差异分析差异分析特殊账款专案解决特殊账款专案解决34二二. .直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理2.5 帐款管理帐款

9、管理2.55心态：心态：不当不当要当要当消防员消防员保健医生保健医生353. 直营直营(主要主要)客户的评估客户的评估3.1 配合状况配合状况3.2 结款信誉结款信誉3.3 销售状况销售状况3.4 损益评估损益评估客户评估每半年做一次客户评估每半年做一次二二. .直营（主要）客户管理直营（主要）客户管理36练习练习计算以下客户的损益状况，公司毛利为计算以下客户的损益状况，公司毛利为40：376/8/2022381.案例讨论案例讨论,Q&A2.课程总结课程总结三三. .练习与总结练习与总结6/8/202239案例讨论案例讨论 业务员小李在直营所中管理了业绩占比业务员小李在直营所中管理了业绩占比30%30%的客户，的客户，从每月销售状况来看，一直名列前矛，除公司策略性的促从每月销售状况来看，一直名列前矛，除公司策略性的促销外，从不多花钱，年底费用占比只有销外，从不多花钱，年底费用占比只有5%5%； 而业务员小牛，业绩达成每月只能维持在而业务员小牛，业绩达成每月只能维持在90%90%，平时，平时对自己的业绩关心很少，常常为悬挂对自己的业绩关心很少，常常为悬挂KTKT板、竞品价格动态、板、竞品

10、价格动态、促销等事情忙得团团转，年底业绩销售只完成了促销等事情忙得团团转，年底业绩销售只完成了95%95%，费，费用占比用占比35%35%。 年底评选最佳业代时，居然是小牛不是小李。小李百年底评选最佳业代时，居然是小牛不是小李。小李百思不得其解思不得其解请结合本课程的内容，分析一下为什么？请结合本课程的内容，分析一下为什么？6/8/202240Q&A1.直营直营(主要主要)客户的五大管理要点是什么客户的五大管理要点是什么?2.直营直营(主要主要)客户的特色有哪些？客户的特色有哪些？3.空间管理中包含哪些内容并做简单说明空间管理中包含哪些内容并做简单说明?4.4.投入费用和预估销售如何换算投入费用和预估销售如何换算? ?5.5.你规划的陈列，客户未按标准陈列，结案不合格，你规划的陈列，客户未按标准陈列，结案不合格， 你怎么解决这个问题？你怎么解决这个问题？ 6.你在选择堆箱陈列位置的时候是否遇到不知如何判断你在选择堆箱陈列位置的时候是否遇到不知如何判断 哪个位置好哪个位置好?7.你是否遇到过你是否遇到过“公司特价结束了，可是客户仍然在特公司特价结束了，可是客户仍然在特 价价”的尴尬局面？

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